¿Quién necesita un consultor? (2023)

Como consultor especialista en ingeniería, muchas veces me he enfrentado con la problemática de implementar servicios, sistemas, metodologías y procesos. Sin embargo, las dudas, el desconocimiento, la incertidumbre, muchas veces ponen en peligro el éxito para alcanzar los objetivos planteados en conjunto con el cliente o propietario del proyecto, afectando el desempeño profesional tanto de los consultores como del cliente mismo. Entonces, ¿Qué falló?, ¿Cómo podemos tener mayor certidumbre? ¿Qué debo asegurar antes de contratar una empresa o profesional de la consultoría?

En este artículo describimos en qué consisten los servicios de consultoría, buscando poner claridad y reforzar las expectativas de quienes lo contratan y esperan resultados.

Los servicios de un consultor

Tradicionalmente las empresas en Latinoamérica se ven orilladas a contratar los servicios de profesionales llamados consultores quienes presumiblemente ofertarán soluciones a problemas específicos de operación de diversa índole, ya que son éstos individuos los que conocen y dominan el flujo de operación en ámbitos tan diversos como la economía, la tecnología y el manejo de información. Sin embargo, la experiencia práctica nos dice que no siempre estos servicios resultan ser adecuados conforme las expectativas establecidas.

Muchas veces, parecen presentarse más problemas que soluciones.

¿Qué debemos hacer?

¿Cómo asegurarnos que estamos tomando la decisión correcta al contratar a estos profesionales?

En principio, debemos conocer qué es y cuál es el ámbito de trabajo de un consultor.

¿Qué es un consultor?

Un consultor (del Latín: consultare "discutir") es un profesional que provee un asesoría profesional o experiencia en un área en particular como lo es la seguridad, la administración, la contabilidad los recursos humanos o el marketing, las finanzas, la ingeniería o cualquier otro campo profesional de acción.

Un consultor es usualmente un experto o un profesional en un campo específico y tiene amplios conocimientos de un tema específico. El papel de un consultor fuera de la especialidad médica (donde el término es usado específicamente para un grado de doctorado) puede caer en una de dos categorías:

Consultor Interno – alguien que opera dentro de una organización pero está disponible para proporcionar asesoría en áreas de especialización para otros departamentos o individuos (actuando como clientes); o

Consultores Externos – Alguien que es empleado externamente (ya sea por una firma o por otra agencia) cuya experiencia es proporcionada temporalmente, usualmente para un cargo específico. Como tal, este tipo de consultores generalmente se relacionan con múltiples y muy variados clientes.

El impacto global de un consultor es que los clientes tengan acceso a los niveles más profundos de la experiencia de lo que sería posible para ellos para retenerla en la empresa, y pueden adquirir la cantidad que se desee de servicios del consultor externo.

Formas de Trabajo

El rango de áreas de experiencia cubiertas por una consultoría es extremadamente amplia. Una de las atribuciones más generales es la consultoría en administración pero este término no es exclusivo.

El proceso de la consultoría y los medios por los cuales los consultores (externos) se relacionan varían de acuerdo a la industria y a la práctica local. Sin embargo, la principal diferencia entre un consultor y un trabajador temporal se encuentra generalmente en un solo sentido. Un consultor es contratado para cumplir una labor breve en términos de ayudar a encontrar soluciones a problemas específicos, pero las formas en qué y cómo se ha de proceder, por lo general recaen en el consultor para su decisión, dentro de las limitaciones como el presupuesto y los recursos acordados con el cliente. Un trabajador temporal en cambio, normalmente cumple un papel que regularmente existe dentro de la organización y está ayudando a cerrar una brecha causada por la escasez de personal (cualquiera que sea la razón que la origina). Ellos están bajo la dirección de la estructura de la gestión normal de la organización. Existe, sin embargo, una forma híbrida en donde un consultor puede ser contratado como un administrador Interino o ejecutivo, proporcionando una combinación de un especialista experto que soporta el papel de una vacante temporal (usualmente a un nivel sénior).

Algunos consultores son empleados indirectamente por el cliente vía una compañía de contratación de consultoría, una compañía que provee de consultores como una agencia especializada. (La compañía de colocaciones misma no cuenta usualmente con consultoría experta pero trabaja como una agencia de empleo). Esta forma de trabajo es particularmente común en el sector de las tecnologías de información y comunicaciones. Tales consultores a menudo son conocidos como contratistas puesto que regularmente proporcionan servicios técnicos (como programación o análisis de sistemas) que pueden ser desarrollados dentro de la empresa donde no es fácil para el empleado el operar un sistema flexible de sólo contratar tales tecnólogos parcialmente de acuerdo a la carga laboral en lugar de contratarlos permanentemente.

Tipos Comunes

En los negocios y como sucede recientemente en la esfera privada, los consultores encontrados comúnmente son:

Consultores en ingeniería que proporcionan servicios relacionados con la ingeniería como diseño, supervisión, ejecución, reparación, operación, mantenimiento, tecnología, creación de dibujos y especificaciones y hacer recomendaciones públicas a compañías, firmas e industrias.

Consultores estratégicos que trabajan en el desarrollo y mejoras de la estrategia organizacional en trabajo conjunto con la administración sénior en muchas industrias.

Consultores en Recursos Humanos (RH) que proveen experiencia relacionada en la práctica de emplear y administrar personal.

Consultores en Internet que son especialistas en negocios que hacen uso de internet y que se mantienen a sí mismos actualizados con nuevas y cambiantes capacidades ofrecidas por la web. Idealmente, los consultores en internet también tienen experiencia práctica y experiencia en administrar habilidades como la planeación estratégica, el cambio, los proyectos, los procesos, capacitación, equipo de trabajo y la satisfacción del cliente.

Consultores en Procesos que son especialista en el diseño o mejora de procesos operacionales y que pueden ser específicos a la industria o sector.

Consultores en Relaciones Públicas (RP) que tienen que ver específicamente con las relaciones públicas sin importar que sean externas a la organización del cliente y se contratan a menudo sobre una base semipermanente por grandes organizaciones para proporcionar información y como una guía.

Consultores en Desempeño que se enfocan en la ejecución de una iniciativa o el desempeño general de su cliente.

Consultores en Tecnología de Información (IT) en muchas disciplinas como el hardware de computadoras, la ingeniería de software o las redes.

Consultores en Marketing que son generalmente llamados para asesorar sobre áreas de desarrollo de productos y asuntos relacionados con la comercialización.

Los administradores interinos como se mencionó anteriormente, pueden ser consultores independientes que actúan como ejecutivos interinos con el poder de tomar decisiones bajo políticas y estatutos corporativos. Pueden estar en directores o comités especialmente constituidos.

Lugar de Trabajo

Aunque la mayor parte de la investigación y el análisis de se produce en las oficinas de los asesores, los consultores suelen trabajar en el sitio del cliente durante al menos parte del tiempo. El factor dominante tiende a ser la cantidad de interacción requerida con otros empleados del cliente.

Calificaciones

No existe tal cosa como una única calificación para ser un consultor que aquellas relacionadas con el personal médico & de ingeniería que han alcanzado este grado o nivel en ellos.

A nivel internacional, la acreditación de los consultores en administración es supervisada por la formación de enseñanza superior y las organizaciones de acreditación

El consultor Peter Block, define a un consultor como “alguien con influencia sobre un individuo, grupo u organización, pero que no tiene la autoridad directa para implementar cambios". Contrasta esto con un administrador sustituto que es una persona que "actúa en nombre de, o en lugar de, un gerente." La diferencia clave es que un consultor no toma decisiones para el individuo o grupo, mientras que un director suplente toma decisiones.

Características del consultor

1. Paciente Base del éxito del consultor dentro de la empresa: Se debe recordar que la paciencia es el principio de una buena relación entre el consultor y el cliente. Un cliente generalmente ya se encuentra impaciente, y tú debes conservarla. Debes permitir que la gente experimente contigo.

2. Objetivo. No se debe perder en ningún momento el sentido de lo que se está haciendo. Los problemas y desacuerdos nos pueden hacer perder la visión y el objetivo de nuestra misión. Se debe siempre tener en cuenta hacia dónde va nuestra principal contribución. Oriéntate a procesos, no a funciones.

3. Independiente. El consultor no es parte integrante de ninguno de los equipos de la organización, y puede ofrecer un punto de vista imparcial, comprometido sólo con los grandes objetivos de la organización, más allá de los marcos de referencia (paradigmas) y los intereses particulares de las diferentes áreas.

4. Analítico. La misión del consultor es identificar los límites y definirlos. Debes ver más allá de lo que se le pide. Su análisis tiene que tener en cuenta, entre otros aspectos:

Identificación de: ¿Qué hago yo?, ¿Con qué herramientas dispongo?, ¿Qué es lo que hago mejor?, ¿Qué es lo que me falta aprender?

¿Dónde están los procesos de negocio? Un proceso de negocio: ¿Dónde se hace el dinero en la empresa?

Tomar en cuenta el ambiente que rodea a nuestro cliente: clientes, proveedores, etc., y atacar todos los puntos posibles del problema.

Aspectos psicológicos en tu cliente, considerar la viabilidad del trabajo en equipo, dar el enfoque de ser socios de negocio con nuestro cliente.

Cuestiónate siempre todo.

5. Específico. No solamente se debe dar "que hacer", también se debe dar el cómo y el cuándo hacerlo. Debes ser cuidadoso al dar tus opiniones y juicios de valor. Definir los límites de intervención del modelo.

6. Generador de alternativas. El cliente espera que se le den alternativas.

Mitos y Realidades

Lo importante no es saber, sino tener el teléfono del que sabe. Este pobre argumento sólo refleja las limitaciones que tiene quien se ostenta como consultor profesional. Es verdad que un consultor no tiene que saberlo todo, pero sí es su responsabilidad tener una sobrada experiencia en su área de especialidad para poder proveer de soluciones a cualquier requerimiento. Si es su caso, mejor contrate al que está del otro lado de la línea. También es importante contar con capacidades de investigación, análisis y síntesis de información con bases metodológicas y criterios y formas globales de evaluación para complementar y establecer el entorno real que envuelve una situación o problemática específica. Con demasiada frecuencia, me he encontrado con empresas especialistas en ventas que al coincidir con un cliente ofrecen llevar a un X especialista y sólo evidencian que no cuentan con esa experiencia

Lo que se aprende en la escuela no sirve de nada. Este vergonzoso argumento proviene de quienes carecen de preparación profesional para desempeñar su labor. No conozco a nadie que esté dispuesto a ser operado del corazón por quien NO fue a la escuela de medicina pero tiene muchos años de “experiencia” haciendo estas operaciones a su manera. Es frecuente encontrar consultores que desdeñan la preparación formal en especialidades o estudios de postgrado opinando abiertamente sobre la utilidad o practicidad de algo que no entienden y que sin embargo desaprueban. Contradiciendo lo anterior

Trabajó en “la gran empresa”, debe saber mucho. Las grandes empresas requieren de grandes emprendedores que evolucionen junto con ellas, pero como suele pasar cuando se seleccionan los mejores granos, se suele colar una que otra piedra que tarde o temprano será cribada y regresada a donde pertenece. Regularmente los grandes elementos escalan posiciones en empresas cada vez más importantes. En oposición a esto, las grandes empresas se desprenden de los elementos poco útiles.

Tiene XX años de experiencia. Cuidado, la experiencia se mide por el éxito a lo largo del tiempo, no simplemente por el tiempo transcurrido. Cuando no se cuenta con bases para sustentar una operación, lo más probable es que se haga cada vez peor a medida que transcurre el tiempo.

Hay que cambiarlo todo. Equivale a decir que habría que hacer una empresa nueva. Un buen consultor encuentra la manera de aprovechar los recursos con los que se cuenta, no propone cambios totales.

Lo sabe todo. Probablemente, no se sabe nada. No es lo mismo integrar el conocimiento grupal para proporcionar todas las soluciones que se requieren, a pretender poseer el conocimiento universal de las cosas.

Si es caro debe ser bueno, si es barato no sirve. El valor de un servicio está en función de la complejidad de realizarlo, del tiempo y del valor de mercado. No todo lo costoso es caro ni todo lo económico carece de calidad. La investigación aclara las cosas.

A es el bueno, B no sirve. No establezca juicios basados en desconocimiento. Haga sus propias evaluaciones y saque sus propias conclusiones. La competencia desleal siempre busca opacar a sus pares. Una buena o mala recomendación es una referencia inicial que no debe ser definitiva.

Consejos al contratar a un consultor

• No acuda a consultores “cajueleros” (algunos amigos constructores les suelen llamar así a los constructores que traen todo su equipo en la cajuela o porta equipaje de su auto; su mayor referencia, y en muchos casos la única, son ellos mismos), lo más probable es que no cuenten con la experiencia requerida para apoyarle.
• No compre conocimientos sustraídos ilegalmente de terceros. Muchas veces, los consultores suelen vender información confidencial de terceros. Si le ofrecen conocer detalles sobre empresas competidoras, probablemente harán lo mismo con su propia información antes que pueda darse cuenta.
• Desconfíe de quien sólo habla de sí mismo desacreditando a los demás. Es común escuchar a consultores descalificando todo lo que no hicieron ellos, lo más probable es que no tengan la capacidad y la objetividad de evaluar soluciones reales y útiles.
• Compruebe la información que se le proporciona. Un consultor consiente siempre hace referencia a sus fuentes, pone sus conocimientos a prueba y avala su experiencia. Es muy difícil que un consultor tenga la capacidad de innovar constantemente, por lo que la información que maneja debe ser verás, confiable y comprobable como parte de procesos y acciones sugeridas adecuadamente.
• Consulte a sus pares (profesionales afines y competidores), siempre es importante tener una segunda opinión. Además, es posible que sus pares conozcan más de cerca el desempeño profesional de su consultor (generalmente, un buen actuar merece el respeto de sus pares).
• Consulte el historial de servicios (refiérase a otros clientes y otros trabajos que haya tenido para tener una base confiable en quién acudir.
• Revise la formación profesional del consultor en el área de especialización que requiere. La experiencia no se adquiere sólo por el transcurrir del tiempo o pertenecer mucho tiempo a una empresa.
• Revise la experiencia profesional práctica del consultor. La experiencia “de escritorio” no es para muy útil. Muchos profesionistas que participan en algún curso específico, asumen tener la autoridad de describir cómo debe de proceder.
• Certifique el conocimiento de su consultor. No basta una certificación simple al alcance de todos (sobre todo si es algo que usted puede adquirir después de recibir consultoría o incluso sin adquirirla).
• Revise el historial académico del consultor. Un consultor regularmente tiene conocimientos superiores del campo en que ofrece consultoría. Compruebe cuáles son estos después del corto, mediano y largo plazo (1, 3 y 5 años o más); el conocimiento no se improvisa.
• Compruebe el tiempo de ejercicio como consultor (generalmente, el servicio consultivo evoluciona con el tiempo ganando la experiencia que lo conforma, aunque muchas veces, algunos individuos deciden ofrecer consultoría después de ser despedidos de su empleo por bajo rendimiento).
• Asegúrese que su consultor se encuentra actualizado en sus estrategias y conocimientos. Muchos consultores tienden a repetir sin cambio un modelo una y otra vez sin tomar en cuenta la individualidad de sus clientes.
• Seleccione consultores especialistas en múltiples especialidades. Siempre es preferible un consultor con una mayor experiencia y una amplitud de conocimientos mayor en diversas especialidades afines. El conocimiento no es exclusivo y debe saber cómo compartirlo y diversificarlo.

Referencias

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